| Objetivo
Instrumentar os participantes para responder aos atuais desafios de vendas e atualizá-los com novas tecnologias e formatos sobre a realidade e as perspectivas da gestão comercial.
| Público Alvo
O curso é voltado a profissionais que procuram na Especialização o desenvolvimento de competências para atuar nas diversas áreas do conhecimento, principalmente, que exerçam funções ligadas a área comercial, de vendas e de negociações. Ainda outros profissionais que desejam assumir funções estratégicas ou interessados no desenvolvimento e implantação de negócios ou empreendimentos próprios.
| Justificativa
As empresas têm assumido novas responsabilidades e desafios, tornando-se imperativo buscar competitividade e ajustes estratégicos ao ambiente em mudança. A elevada competitividade do mercado tem ocasionado um forte aumento da procura por profissionais altamente qualificados, que tenham capacidade de aprendizagem e reciclagem constante. O cenário de desenvolvimento econômico da região do Alto Vale do Itajaí é propício à concepção de cursos de atualização para profissionais que possuem funções de alta e média gerência nas organizações. O curso de Pós-Graduação Lato Sensu MBA em Administração Estratégica De Vendas tem como preocupação atender a uma demanda na área dos pequenos, médios e grandes empreendimentos. Com o surgimento de demandas e maior pressão por transparência aos negócios, empresas se veem forçadas a adotar uma postura transparente, a partir da comunicação visual e verbal que proporcionem impactos positivos e relevantes aos consumidores. Esta Especialização possibilitará aos participantes reorganizarem os ambientes de trabalho no sentido de reduzir perdas, aumentar a qualidade e a produtividade e consequentemente a competitividade. Possibilitará a familiarização dos alunos com os novos instrumentos de gestão de negócios do mercado, especialmente, na área comercial ( vendas) para aplicação das melhores práticas aos empreendimentos de todos os portes e segmentos, e expor aos alunos conhecimentos que possam ser aplicados no seu dia a dia profissional, proporcionando tomadas de decisões mais adequadas ao seu tipo de negócio.
| Perfil do Formando
O egresso do MBA em Administração Estratégica de Vendas será um profissional capaz de entender o ambiente competitivo das organizações; a estratégia empresarial e o papel do profissional da área comercial para satisfação e retenção de clientes para o alcance dos objetivos da organização em que estão atuando.
Professores do Curso
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Disciplinas do Curso
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Desafios da Liderança e seu Impacto nos Negócios
Liderança e competências. Tipos de liderança. Modelo Mental dos líderes. Gestor de tarefas e gestor de pessoas. Gestão de Equipes e Resiliência.
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Planejamento e Alinhamento Estratégico
Conceitos de Alinhamento Estratégico; Elementos necessários ao Alinhamento Estratégico: propósitos organizacionais (missão, visão, valores), planejamento estratégico e planos de ação; Estruturação de um programa de Alinhamento Estratégico.
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Mercado Financeiro e Investimento em Ações
Contexto do mercado financeiro e de investimento. Introdução ao Mercado de Capitais. Estrutura e Dinâmica do Mercado de Capitais: Investidores, Mercados primário e secundário, Bolsa de Valores no Brasil, Derivativos. Análise de Ações: Análise fundamentalista e análise técnica.
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Gestão de Risco e Compliance
Aspectos introdutórios da gestão de riscos e desafios da função Compliance. Risco como objeto de gestão. Governança corporativa e gestão de riscos. Controle internos como subsídio para a minimização dos riscos. Gestão de riscos em controladoria. Métodos de gerenciamento de riscos.Principais ações-chave de controles internos e Compliance. Política de Compliance. Escopo, responsabilidades e procedimentos de Compliance.
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Enviromental, Social and Governance (ESG)
Environmental, social and Governance ¿ ESG: abrangência e importância do tema no ambiente dos negócios. Evidenciação das práticas de responsabilidade social corporativa. Relato Integrado.
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Valuation
Critérios de classificação de investimentos: VPL, TIR, Payback, ILL, Break Even. Análise de viabilidade econômica. Análise de sensibilidade. Árvore de decisão. Seleção de projetos. Valuation. Modelo de negócio e criação de valor ao acionista. Métodos de avaliação: fluxo de caixa descontado, múltiplos e dividendos. Projeção e perspectivas de fluxo de caixa. Custo e estrutura de capital. Gestão do capital de giro na gestão baseada em valor.
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Gestão de Equipes
Liderança. Constituição de equipes. Adaptação técnica à estrutura de mercado. Quadro de colaboradores. Supervisão: metas e acompanhamento de equipes. O papel do líder na gestão de equipe. Comunicação interpessoal no contexto e gestão de equipes.
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Aspectos Gerais sobre a Proteção de Dados Pessoais
Conceito de dados pessoais. Conceito de dados pessoais sensíveis. Conceito de tratamentos de dados pessoais. Identificação das partes interessadas. Direitos dos titulares de dados. Identificação de incidentes informacionais. Risco e gerenciamento de risco informacional. Projeto de conformidade com a LGPD. Documentação básica exigida pela LGPD. Programa de atendimento a direitos dos titulares de dados.
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Indicadores de Performace
Uso das tecnologias no ambiente dos negócios. Uso de dados para a tomada de decisão. Análise de Big Data. Uso da inteligência computacional e aprendizagem de máquina. Indicadores estratégicos. Avaliação de desempenho empresarial e o uso de indicadores de performance.
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Negociação e Tomada de Decisão
Técnicas e estratégias de negociação. Habilidades de negociação. Tomada de decisão no contexto organizacional e de carreira. Processo decisório. Inteligência emocional: flexibilidade e tomada de decisão. Práticas de gestão que potencializam a resolução de problemas e a flexibilidade.
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Mediação de Conflitos no Trabalho
Conflitos no ambiente organizacional. Consequências dos conflitos no trabalho. Formas de mediar os conflitos.
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Planejamento e Previsão de Vendas
Formatos de vendas. Gerenciamento de equipes e controle de vendas. Estratégias empresariais nas áreas de vendas. Técnicas de precificação. Previsões de vendas.
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E-commerce/ Prospecção
Estrutura mi¿nima de e-commerce. Informac¿o¿es de tecnologias ba¿sicas entre sistemas de Gesta¿o e ERPs (Enterprise Resource Planning). Operac¿a¿o e Logi¿stica para Vendas Online. Boas Pra¿ticas para a manutenc¿a¿o da lucratividade do nego¿cio.
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Neurovendas
Neurociência e as técnicas de vendas. Criação de valor na mente do consumidor. Processo do inconsciente ligado a obtenção de segurança na compra.
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Vendas no Varejo e Promoção de Vendas
Ciclo de vendas de produtos. Marketing promocional e suas ferramentas como promoção de vendas e merchandising. Marketing Sensorial e Neuromarketing. Ação manipuladora de promoção de vendas. Comunicação persuasiva. Composto promocional global e recursos criativos.
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Marketing em Vendas
Apresentação, diferenciação e promoção do produto. Relações entre vendas e estratégias organizacionais de marketing.
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Vendas OmniChannel
Múltiplos canais de vendas. Integração dos vários canais ( físico, virtual) com clientes. Satisfação das necessidades do cliente no momento mais confortável para consumidor.
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Persuasão: como persuadir, mediar e conquistar o ''sim''
Persuasão retórica. Estratégias de comunicação baseada na persuasão, mediação e conquista.
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Investimento
20 parcelas de R$ 290,00
Presencial
Instrumentar os participantes para responder aos atuais desafios de vendas e atualizá-los com novas tecnologias e formatos sobre a realidade e as perspectivas da gestão comercial.
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